Czy prowadząc salon kosmetyczny, masz problem z pozyskiwaniem klientów?
Twój dzień pracy obfituje w godziny wyczekiwania na klienta?
Podejmujesz działania reklamowe, jednak nigdy nie wiesz, jaki będzie ich efekt?
Są jednak salony, które nie mają tych problemów. W efekcie mogą pochwalić się zapełnionym terminarzem. Pomimo że ceny ich usług są wyższe od średnich rynkowych. Właściciela zajmuje bardziej powiększanie oferty, rozwój możliwości salonu, aniżeli walka o klienta.
Poznaj podstawowe zasady skutecznych działań marketingowych salonu kosmetycznego.
- Wykorzystaj potencjał lokalizacji salonu
- Skup się na pozyskanych klientach i wykorzystaj efekt śnieżnej kuli
- Baza klientów salonu kosmetycznego — Twoja druga, największa wartość w firmie
- Pracuj nad swoją opinią w internecie
- Trzy wizytówki w internecie, które musi posiadać Twój salon kosmetyczny
- Google — kiedy i jak się pokazać w wyszukiwarce?
- Czy warto wykorzystywać społeczności w promocji salonu kosmetycznego?
- Czy w reklamie salonu kosmetycznego warto jeszcze korzystać z działań offline?
- Jak zwiększyć efektywność działań reklamowych salonu kosmetycznego?
- Skuteczny plan marketingowy salonu kosmetycznego
Wykorzystaj potencjał lokalizacji salonu
Wiele salonów nadal w pełni nie wykorzystuje tej stosunkowo najtańszej formy promocji. Obok Twojego salonu mogą przechodzić dziennie potencjalne klientki. Oczywiste jest, że musimy zadbać o atrakcyjną identyfikację salonu. Powinniśmy zamieścić również elementy graficzne przyciągające uwagę. Całość w zestawieniu z hasłami odpowiadającymi na potrzeby klientek.
Odpowiednie zadbanie o zewnętrzną identyfikację może determinować, czy zwrócimy uwagę potencjalnych klientek. Jeżeli już zauważą nasz salon to, czy poczują potrzebę, aby skorzystać z jego usług?
Identyfikacja salonu nie powinna się zmieniać. Z pozostałymi elementami graficznymi i hasłami należy eksperymentować. Dzięki czemu nie dajemy się opatrzeć. Możemy również trafić w potrzebę klientek wcześniej niezwracających na nas uwagi. W pierwszej kolejności zastanów się, jak możesz najlepiej wykorzystać tę formę reklamy salonu kosmetycznego.
Zacznij Skuteczniej - Pobierz Bezpłatne Narzędzia!
Chcesz poprawić działanie swojej firmy?
Pobierz darmowe checklisty i instrukcje, które pomogą Ci w marketingu, zarządzaniu i więcej. Proste kroki do lepszych wyników!
Opracuj krok po kroku skuteczny Plan Marketingowy dla Twojej firmy.
Sprawdź, ilu klientów szuka Twoje usługi?
Jak założyć poprawnie Profil Firmy w Google (wizytówka)?
Zaplanuj realizację skutecznej strony internetowej dla Twojej firmy.
Jak Rozwinąć Firmę Usługową i Skutecznie Pozyskiwać Klientów?
Skup się na pozyskanych klientach i wykorzystaj efekt śnieżnej kuli
Klientki salonów kosmetycznych generują znaczące wpływy w długim okresie. Przy pojedynczej wizycie mogą zostawić 100zł lub mniej. Systematycznie odwiedzając salon, może to już iść w tysiące złotych.
Jeżeli klientka zostawiła już u Ciebie pieniądze, to znaczy, że Ci zaufała. Zdecydowanie łatwiej i taniej będzie Ci budować z nią trwałą relację. Aniżeli cały czas uganiać się za nowymi klientami.
Dodatkowo miej na uwadze, że każdy zadowolony klient może Ci przyprowadzić kolejnych dwóch klientów. Każdy niezadowolony klient może do Twojego punktu zniechęcić kolejne dziesięć osób.
Rozsądny marketing salonu kosmetycznego to również liczenie kosztów. Pozyskanie nowego klienta generuje znaczne koszty związane z zasięgiem. Tańszą alternatywą może być budowanie lojalności klientów.
Baza klientów salonu kosmetycznego — Twoja druga, największa wartość w firmie
Tak samo, jak od samego początku należy sprzedawać usługi i zarabiać. Tak samo od początku powinno się budować bazę klientów i potencjalnych klientów. Baza taka musi mieć obowiązkowo zgodę na przetwarzanie danych — czyli kontakt marketingowy.
Podejmując działania reklamowe salonu kosmetycznego, trafiasz do swoich potencjalnych klientek. Zapewne jednak jak większość salonów kosmetycznych traktujesz reklamę zero-jedynkowo. Jeżeli klientka przybyła zainspirowana reklamą — wygrana. Jeżeli nie było sprzedaży — przegrana. Nie bierzesz pod uwagę bardzo ważnej kwestii. Większość odbiorców w momencie spotkania się z Twoją reklamą, nie było gotowych na skorzystanie z oferty. Powodów może być tysiące. Właśnie skorzystały z usług Twojej konkurencji. Miały aktualnie za dużo zajęć albo odbywają kwarantannę. 😲
Oczywiście można liczyć, że za czas jakiś sobie przypomną i przyjdą. Jednak są również takie salony, które nie liczą na dobrą pamięć potencjalnych klientek. W momencie, kiedy klientka trafia na ich reklamę, starają się zdobyć kontakt. Powodów do jego zostawienia może być wiele — okazyjny rabat, specjalna oferta, specjalne materiały informacyjne czy inne.
Klientka dostaje coś, co ją może dodatkowo zmotywować do skorzystania z oferty. My dostajemy kontakt (na przykład mailowy). Posiadając go, możemy bez większych kosztów ponownie się przypomnieć.
Pracuj nad swoją opinią w internecie
Zapewne lubisz, jak klientki doceniają jakość świadczonych przez Ciebie usług. Zaraz po odpowiedniej zapłacie jest to jedna z najważniejszych rzeczy. Są i tacy, którzy docenienie ze strony klienta stawiają wyżej niż odpowiednio wysokie wynagrodzenie. Zwykle jest to docenienie słowne, zaraz po wykonanej usłudze lub w jej trakcie. Znacznie trudniej jest namówić klientkę do napisania kilku miłych słów w internecie.
Zdarza się również, że klientka wyjdzie niezadowolona. Z takimi sytuacjami spotykają się najlepsi i trudno jest im wszystkim zapobiec. Niestety w takich przypadkach klienci czują zwykle większą motywację, aby utrwalić swoje niezadowolenie. W efekcie zbieramy słabe albo negatywne opinie w internecie.
Przekłada się to bezpośrednio na pozyskiwanie nowych klientów. Potencjalna klientka, która trafi na reklamę salonu kosmetycznego, na pewno korzysta z internetu. Tutaj trafia na słabe opinie, które mogą ją skutecznie zniechęcić.
Dlatego od samego początku należy pracować nad opiniami. Powinniśmy zachęcać klientów do pozostawienia opinii w naszych profilach internetowych. Ważne jest również, abyśmy reagowali na wszystkie opinie pojawiające się na nasz temat. Pozyskiwanie opinii i zarządzanie nimi jest jednym z najważniejszych punktów w marketingu salonu kosmetycznego.
Trzy wizytówki w internecie, które musi posiadać Twój salon kosmetyczny
Serwis internetowy
Na początek wystarczy własna domena www, na której mamy jednostronicową wizytówkę. Strona taka powinna zawierać przynajmniej podstawowe informacje o naszym salonie. Jest to najprostszy sposób udostępniania informacji o Twojej firmie. W świecie offline dajesz wizytówkę, online link do strony internetowej. Strony nie zastąpi profil na Facebooku, bo nie wszyscy korzystają ze społeczności. Strona jest również potrzebna, jeżeli chcemy wykorzystać potencjał reklamowy takich narzędzi jak Google Ads.
Więcej o celach jakie powinna spełniać strona internetowa przeczytasz w artykule – Jak stworzyć dobrą stronę internetową dla usług?
Profil na Facebooku
Temat społeczności rozwinę niżej. Zaznaczę jednak, że Facebook jest podstawowym narzędziem w bezpośredniej komunikacji z klientami. Posiadanie profilu potwierdza, że jesteśmy otwarci na klienta. Nie boimy się wejść z nim w otwartą komunikację. Daje również dostęp do jednego z najlepszych narzędzi do promocji salonu kosmetycznego.
Profil w Google Moja firma
Istotne jest, abyśmy mieli możliwość zarządzania tym profilem. Profil w Google Moja Firma wyświetla się przy mapach Google. Widoczny jest również w samych wynikach Google.
Powyższe akapity opisują elementy, które dotyczą każdego salonu. Są jednak działania, których podjęcie zależy od wielkości salonu i naszych oczekiwań.
Google — kiedy i jak się pokazać w wyszukiwarce?
W przypadku Google możemy tak naprawdę mówić o trzech możliwościach, które należy rozpatrywać w marketingu salonu kosmetycznego.
Pozycjonowanie posiadanej strony w wynikach naturalnych Google.
Po wpisaniu zapytania w Google otrzymujemy propozycje stron internetowych. Część z nich stanowi wyniki reklamowe. Czyli takie, za których kliknięcie firmy płacą Google. Jednak większość, to są wyniki naturalne. Strony, które wypozycjonowały się na dane wyrażenie kluczowe. Na pewno zależałoby nam, aby nasza strona pokazywała się wysoko w tych wynikach. Szczególnie na takie wyrażenia jak “salon kosmetyczny”, “makijaż ślubny” lub podobne. Zwłaszcza interesuje nas zaistanienie w wynikach naturalnych. Abyśmy nie musieli płacić Google za każde przejście na naszą stronę. Jednak takie wypozycjonowanie strony również wymaga pieniędzy i czasu. Dodatkowo korzystanie z tanich rozwiązań pozycjonujących jest bardzo ryzykowne.
W takim razie kiedy warto się tym zainteresować?
Kiedy posiadasz duży salon kosmetyczny z wieloma stanowiskami. Obsługujesz wtedy klientów z dużego obszaru. Występuje również większa rotacja klientów. W takiej sytuacji warto poświęcić czas i środki na wypozycjonowanie strony internetowej. Taka promocja salonu kosmetycznego będzie nieocenionym wsparciem.
Jeżeli natomiast masz nieduży salon kosmetyczny. Obsługujesz klientów głównie z najbliższej okolicy. Lepiej odpuścić sobie pozycjonowanie na rzecz innych aktywności.
Wykorzystanie mechanizmów reklamowych Google Ads.
Kolejnym sposobem na zaistnienie w wyszukiwarce Google jest wykupienie reklamy. Podobnie jak w przypadku samego pozycjonowania jest to dobra opcja w przypadku dużych salonów. Zwłaszcza jeżeli nie udało się jeszcze na te hasła wypozycjonować strony. Jednak google Ads to również inne formy reklamy. Między innymi remarketing, czyli wyświetlanie reklam osobom, które odwiedziły naszą stronę.
Aby zrozumieć sens wykorzystania remarketingu, należy zrozumieć jedną ważną rzecz. Klienci muszą kilka razy zetknąć z firmą i produktem, aby dokonać zakupu. Zatem większość osób wchodzących na naszą stronę nie jest jeszcze gotowych. Może się to zmienić, jeżeli ponownie spotkają się z promocją salonu kosmetycznego. Dodatkowo w reklamie takiej mogą otrzymać okazjonalny upust, informacje o wyjątkowej usłudze. Zwiększamy tym samym prawdopodobieństwo skorzystania z naszej usługi. Wzmacnia się również chęć zakupowa u osób, które już zainteresowały się naszą ofertą. Remarketing można z powodzeniem wykorzystywać również w mniejszych salonach kosmetycznych.
Prowadzenie wizytówki Google Moja Firma.
Jest to trzecia, niezwykle ważna aktywność w Google. Prowadzenie dotyczy przede wszystkim aktualizacji wizytówki. Odpowiadania na pojawiające się opinie oraz aktywne pozyskiwanie opinii. Warto zamieszczać również treści, które pozycjonują naszą wizytówkę. Wizytówka w Google Moja Firma jest czymś, co musi aktywnie prowadzić każdy salon kosmetyczny. Bez względu na jego wielkość.
Czy warto wykorzystywać społeczności w promocji salonu kosmetycznego?
Jaki wykorzystywać Facebooka do reklamowania salonu kosmetycznego?
Wiemy już, że powinno się wykorzystywać to medium. Jednak od razu Cię uspokoję. Nie oznacza to, że musimy się zbytnio angażować w jego prowadzenie. 😯 Można spotkać się z informacjami, że profil na Facebooku powinno się prowadzić bardzo aktywnie. Prawda jest taka, że możliwości zasięgów organicznych są tutaj bardzo ograniczane. Facebook robi wiele, żeby posty firm nie miały dużych zasięgów. Gigant społecznościowy ma interes w tym, żeby Ci sprzedać reklamę. Oznacza to, że sporadyczne publikowanie postów jest uzasadnione. Jeden, dwa posty miesięcznie będą wystarczające. Wszystko zależy od Twoich możliwości. Warunek jest jeden. Kiedy już tak rzadko publikujesz, to niech to będzie petarda. 😉 Coś, co może pokochać społeczność. Daruj sobie kolejne suche informacje albo inne sztywne ogłoszenie “parafialne”. Wrzucaj rzadziej, ale coś, co może polubić społeczność.
Facebook to przede wszystkim potężne, doskonałe i wyjątkowo tanie narzędzie reklamowe. W celu wykorzystania tego narzędzia warto być właśnie w tym miejscu. Reklama na Facebooku powinna być wykorzystawana w przypadku marketingu każdego salonu kosmetycznego.
Czy salon kosmetyczny powinien być na Instagramie?
Tak, jest to kolejne medium społecznościowe, po które powinien sięgnąć salon kosmetyczny. Jest to medium, w którym mamy do czynienia z kultem piękna. Czyli coś dokładnie dla salonu kosmetycznego! Publikując w tym medium, powinniśmy dostosować się do poziomu innych postów. Oczywiście wymaga to od nas kreatywności i czasu. Dlatego częstotliwość publikacji należy dostosować do naszych możliwości. Jeżeli mamy smykałkę do robienia ładnych zdjęć. Potrafimy zachęcić nasze klientki do pozowania. W takim przypadku możemy osiągnąć całkiem fajne zasięgi organiczny. Jednocześnie tworzymy przy tym doskonałe portfolio. Jeżeli jednak nas to nie kręci. Wystarczy, że opublikujemy coś raz za czas. Instagrama wykorzystujmy głównie w zasięgach reklamowych. Jak wiadomo (lub nie) Instagram jest powiązany z Facebookiem. Uruchamiając reklamę na Facebooku, możemy ją puścić również na Instagama.
Youtube, Twittery i inne bajery
Pozostałe media powinniśmy zostawić firmom ogólnopolskim i pasjonatom. Są to oczywiście wspaniałe media. Jednak jak nie warto zabijać komara z armaty. Tak i do promocji lokalnego salonu kosmetycznego należy dobierać odpowiednio dopasowane media. Każda społeczność wymaga od nas pewnego zaangażowania. Dlatego do promocji salonu kosmetycznego warto ograniczać się do tego, co powinniśmy i możemy obsłużyć.
Czy w reklamie salonu kosmetycznego warto jeszcze korzystać z działań offline?
Do takich działań zaliczamy ulotki reklamowe, banery, media drukowane. W dobie internetu działania takie mają przede wszystkim jeden wielki mankament. Ich efektywność jest trudno mierzalna. Jednak, czy na pewno należy całkowicie zrezygnować z tego typu aktywności w promocji salonu kosmetycznego?
Na początek zajmijmy się ulotkami.
Nośnik ten jeszcze długo będzie doskonałym wsparciem w przypadku marketingu salonów kosmetycznych. Nie mówimy tutaj o rozdawaniu ulotek przypadkowym przechodniom lub dystrybucji po mieszkaniach. Nawet jeżeli wydaje nam się, że to tylko budżet rzędu 200 zł / 250zł dziennie (projekt, druk ulotek, hostessa). To za takie pieniądze można zrealizować znacznie efektywniejszą reklamę salonu kosmetycznego w internecie. Jednak ulotki doskonale sprawdzą się we wszelkiego rodzaju programach partnerskich. Takie programy możemy realizować na przykład z zaprzyjaźnionym zakładem fryzjerskim.
Mogą wykonać doskonałą pracę również w samym salonie. Ulotki z odpowiednio przedstawioną ofertą zachęcą klientkę, aby skorzystała jeszcze z innych usług. Mogą być również doskonałym wsparciem dla “poczty pantoflowej”. Twoja zadowolona klientka może Cię polecić swojej znajomej. Na pewno pomoże jej w tym dobra ulotka.
Wykorzystując ulotki warto pamiętać o trzech elementach
- odpowiadaj na potrzeby swoich klientek,
- zamieszczaj w ulotkach ograniczone czasowo promocje. Starając się tym samym przyspieszyć decyzje klientek,
- staraj się w ulotce motywować klientki do podjęcia aktywności. Wspomniana wcześniej promocja może wymagać wpisania się w formularzu na Twojej stronie. Po tej aktywności klientka otrzymuje czasowo aktywny upusty. Ty natomiast masz kontakt i nie pozwolisz o sobie zapomnieć. 🙂
Zachęcam również do przeczytania artykułu o tym jak zrobić skuteczną ulotkę salonu kosmetycznego.
Banery, plakaty, potykacze i innego rodzaju rzucające się w oczy graficzne krzykacze.
Banery, plakaty, potykacze i innego rodzaju rzucające się w oczy graficzne krzykacze. Patrz akapit pierwszy “wykorzystaj potencjał lokalizacji salonu”. W ten sposób możesz zwrócić uwagę potencjalnych klientek. “Tutaj jestem i droga klientko spełnię Twoje potrzeby!” Takie wykorzystanie jest wręcz obowiązkowe. Inne przypadki nie warto nawet rozpatrywać.
Nie zaraz, dodam wyjątek — reklamujesz duży, reprezentacyjny salon kosmetyczny. Musisz sobie zrobić PR (reklamę wizerunkową) tak, aby na mieście gadano. W takim przypadku można rozpatrywać również duże nośniki.
Media drukowane (gazety, magazyny) są fajne, bo można wziąć je do ręki.
Do poczytania też bardziej preferuję papier. Jednak ich skuteczność w promocji salonu kosmetycznego zwłaszcza w odniesieniu do kosztów jest niestety wysoce wątpliwa. Jako salon kosmetyczny nie będziesz w swoim budżecie raczej zakładać działań PR. Dlatego raczej od razu warto wykreślić tego typu nośniki. (Z wyłączeniem wyżej opisanej sytuacji. Kiedy jesteśmy tak duzi, że musimy wydać również pieniądze, żeby się pokazać)
Jak zwiększyć efektywność działań reklamowych salonu kosmetycznego?
Poniższe punkty odnoszą się do wszystkich, opisanych mediów. Należy o nich myśleć przy każdym podejmowanym działaniu reklamowych.
Zawsze w swoich działaniach ograniczaj grupę docelową
Może brzmi to dziwnie, bo zawsze chcielibyśmy trafić do wszystkich. Prawda jest jednak taka, że większość mieszkańców naszego miasta nigdy nie będzie naszymi klientami. Jednym z obowiązkowych punktów w marketingu salonu kosmetycznego jest określenie profilu klienta. Konkretne wykorzystanie tej wiedzy zaprezentuję na przykładzie reklamy na Facebooku. W przypadku tego działania jesteśmy w stanie bardzo dokładnie ograniczyć grupę docelową, do której chcemy trafić z reklamą.
Niewielki salon kosmetyczny z Bielska-Białej uruchamia kampanię z wykorzystaniem Facebook Ads.
- określa zasięg miasto Bielsko-Biała.
Otrzymany zasięg wyniósł 890tys osób (Facebook bierze standardowo pod uwagę obszar +40 km)
Zaproponowany zasięg obejmuje lokalizacje z obszaru całego miasta i okolic. Jednak po drodze jest kilkanaście salonów i jest mało prawdopodobne, że klienci zdecydują się na dojazdy.
Większość klientek salonu pochodzi z najbliższej okolicy (do 3 km). Dodatkowo są to wyłącznie osoby mieszkające w tym zasięgu. Nie będące jedynie przyjazdem. Co standardowo Facebook uwzględnia.
- określa promień 3km od salonu
- uwzględnia wyłącznie osoby mieszkające we wskazanym obszarze
Po wprowadzeniu ograniczeń potencjalny zasięg zmniejszył się do 85tys osób.
Zasięg uwzględnia osoby z najbliższej okolicy. Jednak obejmuje wszystkich mieszkańców, którzy korzystają z Facebook-a. Takich jak 12-letnia Joasia, czy 80-letni Pan Józef. Dodatkowo analizując profil naszych klientów, to mężczyźni się zdarzają. Jednak zdecydowanie wśród klienteli salonu dominują kobiety. Dodatkowo są to zwykle kobiety w wieku 25-55 lat.
- zostają wybrane wyłącznie kobiety
- zostaje określony przedział wiekowy 25-55 lat
Zasięg zmniejszył się do 29tys osób.
Kolejnymi ograniczeniemi, które można wykorzystać, są zainteresowania klientek. Na pewno bardziej zależy nam na dotarciu do klientek, które interesują się salonami piękności. Wskazane byłoby również, żeby chętnie wydawały pieniądze na potrzeby wyższego rzędu – jakie oferuje salon kosmetyczny.
- w zainteresowaniach zostają wybrane salony kosmetyczne
- grupa zostaje ograniczona do osób zainteresowanych dobrami luksusowymi
W ten sposób doszliśmy do potencjalnego zasięgu 12 000 osób.
Grupa ta stanowi osoby, które z największym prawdopodobieństwem mogą być naszymi klientkami. Jest to również zasięg, do którego możemy startować z całkiem rozsądnym budżetem reklamowym.
Powyższy przykład stanowi wyłącznie prezentację podejścia w marketingu salonu kosmetycznego. W takim przypadku świadomie ograniczamy zasięgi do najwartościowszej dla nas grupy.
Promując salon kosmetyczny dostosuj formę przekazu do klienta
Tworząc przekazy reklamowe mamy skłonność do opracowania istnych elaboratów. Chcemy powiedzieć o wszystkim, co mamy do zaoferowania. Licząc, że każdy coś w tym odnajdzie dla siebie. Sami jesteśmy bombardowani tysiącami przekazów dziennie. Starając się wyłapywać tylko to, co odpowiada konkretnie na nasze potrzeby. Zwracamy przy tym uwagę na krótkie, trafiające w sedno komunikaty. Czy zatem jest sens, abyśmy sami produkowali duże ilości treści?
Jeżeli nasz salon specjalizuje się w jakiejś usłudze. Jeżeli z jakiejś usługi w naszym salonie korzysta 90% naszych klientek. To w przekazie skupmy się tylko na niej. W komunikacji zawsze starając się odpowiadać na potrzeby klientek. Jakie możemy spełnić w ujęciu tej usługi. Pozostałe usługi oferujemy pozyskanym już klientkom. Jeżeli widzimy potencjał również w innych usługach, to uruchamiajmy na nie odrębne kampanie.
Zawsze staraj się weryfikować efektywność realizowanych działań
Z wyjątkiem reklam wizerunkowych (PR). 🙂 Wszystkie pozostałe działania powinny finalnie wywołać konkretny efekt:
- rezerwacja wizyty na stronie,
- wizyta w firmie,
- telefon, czy pozostawienie danych.
W przypadku działań podejmowanych w internecie mamy do dyspozycji potężne narzędzia. Dzięki nim możemy to zweryfikować. Jednak również w świecie offline może weryfikować nasz działania. Umożliwiają to na przykład krótkoterminowe promocje.
Zacznij Skuteczniej - Pobierz Bezpłatne Narzędzia!
Chcesz poprawić działanie swojej firmy?
Pobierz darmowe checklisty i instrukcje, które pomogą Ci w marketingu, zarządzaniu i więcej. Proste kroki do lepszych wyników!
Opracuj krok po kroku skuteczny Plan Marketingowy dla Twojej firmy.
Sprawdź, ilu klientów szuka Twoje usługi?
Jak założyć poprawnie Profil Firmy w Google (wizytówka)?
Zaplanuj realizację skutecznej strony internetowej dla Twojej firmy.
Jak Rozwinąć Firmę Usługową i Skutecznie Pozyskiwać Klientów?
Rafał Wawak Od blisko 20 lat projektuję, wdrażam i zarządzam działaniami marketingowymi. Jestem praktykiem i osobiście testuję różne narzędzia marketingowe oraz osobiście realizuję wiele projektów. Skuteczność prowadzonych działań weryfikowałem zarówno z perspektywy klienta, wydawcy, jak i agencji wdrażającej marketingowe rozwiązania.
przeczytaj również
zobacz również
