Usługi związane ze wsparciem leczenia, rehabilitacją, usługami relaksacyjnym, zyskują na rynku coraz większe znaczenie. Trend ten potwierdza zwiększająca się ilość gabinetów masażu, dietetycznych, oferujących akupunkturę, tlenoterapię i inne tego typu usługi. Wiele z tych punktów ma skrzętnie wypełniony terminarz.
Czym się wyróżniają ich działania?
Jak realizować dobrą reklamę gabinetu masażu, czy skuteczną reklamę gabinetu dietetycznego?
Poznaj 10 podstawowych zasad skutecznej reklamy usług związanych ze zdrowiem, rehabilitacją i usługami relaksacyjnymi.
- Twoja usługa nie jest dla każdego
- Klienci, którzy o Tobie myślą
- Twoja kreatywna konkurencja i tony inspiracji
- Źródło stałych wpływów
- Wykorzystaj moc swoich klientów
- Prawdziwa moc reklamy internetowej
- Bawimy się w społeczności…
- Lista przyszłych klientów
- Zwielokrotniamy efektywność kampanii internetowych
- A na końcu zawsze sprzedaję
Twoja usługa nie jest dla każdego
Wielu przedsiębiorców chciałoby w każdej osobie upatrywać swojego potencjalnego klienta. Bo przecież nasza usługa może każdemu pomóc więc czemu mam się ograniczać! Szybko odpowiadając — dlatego, że chcesz zarabiać na swoim biznesie. Chyba że Twoją misją jest edukowanie rynku. Jednak i w takim przypadku warto kierować przekaz do odpowiednich osób. Załóżmy jednak, że reklamując swój gabinet masażu chcesz przede wszystkim pozyskać klientów.
Świadczone przez Twoją firmę usługi, rozwiązują konkretne problemy. Zapewne nie korzystają z nich całkiem przypadkowe osoby. Tylko są to osoby, które mają konkretne potrzeby i możliwości. Muszą mieć też przekonanie do takiej formy usługi. Zdefiniuj grupę swoich klientów. Na pewno jesteś w stanie określić średnie cechy Twoich najlepszych klientów. Począwszy od podstawowych cech demograficznych takich jak wiek, płeć. Skończywszy na potrzebach, zainteresowaniach.
Mając takie informacje, będziesz wiedzieć jak przygotowywać komunikację. W jaki sposób opracować reklamę, aby odpowiadać na potrzeby swoich klientów. Wiedza taka jest wręcz niezbędna do uruchomienia efektywnych kampanii reklamowych w Internecie.
Zasada 1
Prowadzone działania marketingowe kieruj do konkretnych grup odbiorców, odpowiadając na ich potrzeby. Staraj się stosować możliwie spersonalizowane przekazy. Twórz profile swoich idealnych klientów i pamiętaj, że komunikacja „do wszystkich” jest bardzo droga. Ma ona również znacznie słabszą skuteczność.
Jeżeli chcesz opracować skuteczny plan marketingowy dla swojej firmy, to zachęcam Cię również do pobrania bezpłatnej checklisty. Pomoże Ci one dodatkowo usystematyzować działania. Dokument pobierzesz klikając w poniższy link:
Zacznij Skuteczniej - Pobierz Bezpłatne Narzędzia!
Chcesz poprawić działanie swojej firmy?
Pobierz darmowe checklisty i instrukcje, które pomogą Ci w marketingu, zarządzaniu i więcej. Proste kroki do lepszych wyników!
Opracuj krok po kroku skuteczny Plan Marketingowy dla Twojej firmy.
Sprawdź, ilu klientów szuka Twoje usługi?
Jak założyć poprawnie Profil Firmy w Google (wizytówka)?
Zaplanuj realizację skutecznej strony internetowej dla Twojej firmy.
Jak Rozwinąć Firmę Usługową i Skutecznie Pozyskiwać Klientów?
Klienci, którzy o Tobie myślą
Rzadko kiedy zdarza się, że klienci podejmują decyzję o skorzystaniu z usług impulsywnie. Decyzję taką poprzedza budowa zaufania — pozyskiwanie informacji o usłudze, weryfikacja opinii. Oczywiście możemy również na siebie przyjąć proces edukacji rynku. Jeżeli jednak chcemy skutecznie rozwijać firmę, to przede wszystkim musimy się skupić na sprzedaży.
W pierwszej kolejności należy trafić do osób, które same szukają Twojej usługi. Największe możliwości w tym zakresie daje wyszukiwarka Google. Osoby takie wpisują konkretne wyrażenia w wyszukiwarce. Możemy zatem wypozycjonować własną stronę na takie wyrażenia. Alternatywą może być wykupienie reklamy w Google Ads. Przykładowe uruchomienie reklamy gabinetu dietetycznego na takie hasła jak:
- gabinet dietetyczny,
- dietetyk,
- kuracja odchudzająca,
- dieta ketogeniczna,
- dieta niskowęglowa,
Czy inne, które oczywiście Twój gabinet prowadzi. 🙂 Może okazać się efektywniejsze. Jednak o wykorzystaniu Google Ads będzie więcej przy innej zasadzie.
Innym sposobem na wyszukanie takich klientów mogą być tematyczne fora, grupy. Również w świecie offline mamy wiele możliwości, aby wyszukać takich klientów. Mogą to być na przykład firmy oferujące komplementarne usługi. Czy reklama w lokalizacjach, które charakteryzują się dużą ilością osób pasujących do profilu Twoich klientów. Przykładowo dobre efekty może dać reklamowanie gabinetu masażu na obiektach sportowych.
Zasada 2
Łatwiej przekonasz do skorzystania ze swojej usługi osoby, które już ją znają. Sprzedaż usługi osobie, która nie ma odpowiedniej potrzeby, wymaga znacznie więcej zachodu. Swoje działania w pierwszej kolejności skup na świadomej grupie. Takiej, która wyszukuje informacje o Twojej usłudze.
Twoja kreatywna konkurencja i tony inspiracji
Kluczowe jest, aby Twoja oferta, warunki świadczenia usługi oraz prowadzenia działań reklamowych, były atrakcyjne. Zwłaszcza w porównaniu do Twojej najbliższej konkurencji. Wydaje się, że jest to oczywiste. Czy jednak jesteś w stanie odpowiedzieć na poniższe pytania?:
- Jakie ceny oferuje konkurencja?
- Jaki stosuje upusty?
- Do jakich grup klientów kierują swoją ofertę?
- Czy mają jakieś dedykowane materiały reklamowe?
- Jaki obszar działania konkurencyjnego punktu jest lepszy dla klienta pod względem dojazdu? Czy jesteśmy w stanie wskazać argumenty, które pozwolą nam zawalczyć o tych klientów. (miejsca parkingowe, dodatkowe usługi)? Czy może lepiej wykreślić ten obszar z prowadzenia działań reklamowych?
- Jaką ofertę ma konkurencja i czy podobna oferta mogłaby zwiększyć nasze wpływy?
- Jakie działania reklamowe podejmują? (Największe możliwości oferuje teraz internet. Tutaj najszybciej można zyskać przewagę w pozyskiwaniu klienta. W Internecie możemy również najszybciej zweryfikować działania konkurencji).
Zasada 3
Systematycznie weryfikuj ofertę i działania najbliższej konkurencji. Wyszukaj i analizuj również działania podobnych firm w innych lokalizacjach. Firmy znajdujące się w innych miastach nie stanowią Twojej konkurencji. Mogą być jednak doskonałą inspiracją. Przyglądając się innym, zainspirujesz się nowymi możliwościami. Mogą być dla Ciebie doskonałym źródłem pomysłów na działania reklamowe. Dzięki takiemu podejściu nie będziesz płacić za własne doświadczenia, tylko wykorzystasz doświadczenie innych.
Źródło stałych wpływów
Na pozyskanie klienta składa się wiele czynników, których spełnienie gwarantuje sukces. Klient musi trafić na naszą ofertę lub przekaz reklamowy. Przy czym decydujące są tutaj takie czynniki jak:
- miejsce, w którym trafiliśmy na właściwego odbiorcę,
- czas, a dokładniej to, czy mógł poświęcić uwagę, aby zapoznać się z Twoją ofertą,
- forma przekazu, czy była przejrzysta i odpowiadała odbiorcy,
- kreacja, czy wywołała pozytywny odbiór.
Wszystko to musi się zagrać. Jednak to nie jest wystarczające, aby osiągnąć sukces. Dodatkowo klient musi mieć potrzebę skorzystania z usługi. Nie bez znaczenia są również odpowiednie możliwości, takie jak środki finansowe, czas. Ostatnim elementem jest zaufanie do Ciebie jako do usługodawcy.
Jej… to cud, że udaje się pozyskać klientów. 😉
Jak widać, jest to całkiem złożony proces. Zapewne w wielu przypadkach udało Ci się już osiągnąć sukces. Masz już klientów, którzy Ci zaufali. W takim przypadku warto przyjąć dwie zasady:
- Łatwiej jest ponownie sprzedać swoją usługę klientowi, z którym masz kontakt. Dodatkowo już Ci ten klient zaufał!
- Możesz mu zaoferować inny produkt. Nie musisz wykosztowywać się na dotarcie z przekazem. Możesz dostosować formę prezentacji bezpośrednio, badając potrzeby klienta.
Zamiast skupiać się na jednorazowej sprzedaży, zarabiając przykładowo 100zł. Zastanów się jak możesz dłługookresowo zarobić na tym kliencie na przykład 1000zł.
Zasada 4
Miej na uwadze, ile zachodu jest z pozyskaniem klienta. Musisz wykonać tę pracę. Będzie wymagała od Ciebie poświęcenia czasu i pieniędzy. Dlatego wykorzystaj maksymalnie pozyskaną bazę klientów. Łatwiej jest sprzedać ponownie usługę klientowi, który już Ci zaufał. Poszerzaj ofertę również o dodatkowe usługi lub produkty. Twój klient ma więcej potrzeb i problemów. Ty natomiast masz z nim bezpośredni kontakt!
Wykorzystaj moc swoich klientów
Zaufanie do usługi i do firmy stanowi jeden z kluczowych czynników decydujących o zakupie. Wielu potencjalnych klientów ostateczną decyzję opiera właśnie na opiniach. Od samego początku należy postawić na to duży nacisk. Dotyczy to reagowania na wystawiane opinie oraz aktywne ich pozyskiwanie. Zapewne masz wielu bardzo zadowolonych klientów. Jeżeli tylko wykażesz trochę zaangażowania, to uzyskasz od nich bardzo dobrą opinię. Możesz z nich uczynić wręcz ambasadorów oferowanej przez Ciebie usługi i Twojej firmy. Dzięki czemu możesz zwielokrotnić efektywność „poczty pantoflowej”. W większości firm jest ona głównym źródłem klientów. Jednak Ty możesz świadomie korzystać z jej możliwości i aktywnie ją kształtować.
Zasada 5
Pozyskuj pozytywne opinie na wizytówce Google oraz na profilu Facebooka. Pozyskuj indywidualne opinie, w których klienci zaświadczają jakość Twojej usługi. Zachęcaj aktywnie klientów do promowania Twojej usługi.
Prawdziwa moc reklamy internetowej
Internet jest miejscem, w którym wyszukujemy informacje na interesujące nas tematy. Myśląc o wyszukiwaniu, naturalnie wskażemy wyszukiwarkę Google. Tak samo myślą Twoi klienci. Wpisują w pierwszej kolejności zapytania odnoszące się do Twojej usługi właśnie w Google. Tutaj otrzymują propozycje strony internetowych oraz wizytówek firm, które utworzyły swój profil w Google Moja Firma. To właśnie profil powinien być jednym z pierwszych narzędzi, które należy uruchomić. Chcąc jednak efektywnie wykorzystywać możliwości marketingu internetowego, potrzebujemy również dobrą stronę internetową.
Jeżeli Twoja strona nie wyświetla się wysoko w wynikach naturalnych Google. To najszybciej i najefektywniej możesz to zrobić, uruchamiając reklamę na wybrane słowa kluczowe. Tutaj właśnie wpisując „jak wprowadzić dietę niskowęglową” mogę otrzymać reklamę gabinetu dietetycznego.
Jednak Google Ads to nie tylko reklama w wyszukiwarce. To również rozbudowane narzędzia reklamowe w sieci partnerskiej (na innych niezależnych od Google stronach). Tutaj również możesz uruchomić remarketing. Reklamę, która będzie chodziła za osobą, która wcześniej odwiedziła Twoją stronę. Wykorzystanie tego narzędzia doskonale przekłada się na finalną sprzedaż.
Zasada 6
Przeznacz środki finansowe na kampanię w Google Ads. Uruchom kampanię na podstawowe hasła i efektywnie pozyskuj klientów poszukujących Twojej usługi. Obok podstawowych możliwości, jakimi jest promocja w wyszukiwarce, wykorzystuj również reklamę w sieci Partnerskiej Google oraz remarketing.
Bawimy się w społeczności…
Myśląc o społecznościach, musimy sobie zadać fundamentalne pytanie. Czy chcemy wykorzystać te narzędzia do skutecznego pozyskiwania klientów? Czy tylko chcemy tam być, bo wypada? W przypadku promocji większości usług warto rozważań przede wszystkim wykorzystanie Facebooka. Jednak budowanie zasięgów profilu, aktywne publikowanie postów, nie przełoży się na sukces sprzedażowy. Aby w sposób naturalny osiągać sukces, musimy poświęcić sporo czasu. Przy tym musimy być mega kreatywni.
Facebook to przede wszystkim jedno z najtańszych i najefektywniejszych narzędzi reklamowych. Dobrze używając tego narzędzia możemy bardzo precyzyjnie trafić do interesującej nas grupy.
Zasada 7
Szanuj swój czas i nie próbuj na siłę budować naturalnych zasięgów. Przeznacz środki finansowe na kampanię na Facebooku. W ten sposób pozyskuj klientów, spełniających cechy interesującej Cię grupy.
Lista przyszłych klientów
Najważniejszym Twoim celem jest zarabianie. Na drugim miejscu będzie natomiast budowanie bazy klientów i potencjalnych klientów. Jednak mało jest firm, które próbują aktywnie pozyskiwać kontakty na klientów. Jeszcze mniej jest firm, które zbierają przy tym zgody na przetwarzanie danych osobowych.
Popatrzmy, jak mogłaby wyglądać reklama gabinetu dietetycznego, posiadającego taką bazę. Sama baza mogłaby stanowić klientów, którzy już korzystali z usług gabinetu. Mogą to być również osoby, które zetknęły się z naszą ofertą. Jednak nie były jeszcze gotowe, aby z niej skorzystać. (co może stanowić ponad 90% odbiorców!) Posiadając taką bazę, gabinet mógłby odpowiednio „rozgrzewać” klientów, prowadząc do sprzedaży usługi:
- mailing o efektach diety,
- mailing z ciekawymi przepisami,
- a w końcu mailing z wyjątkową ofertą usługi.
Budowa zaufania i sprzedaż. Przy tym pracujemy na własnej bazie i nie musimy płacić za reklamę!
Zasada 8
Od samego początku buduj bazę mailingową, uzyskując zgody na przetwarzanie danych osobowych. Zaplanuj komunikację, budując zaufanie do Ciebie i do Twojej usługi. Jeżeli przekonasz odbiorcę, że Twoja usługa zaspokaja jego potrzeby, to skutecznie dopniesz sprzedaż!
Zwielokrotniamy efektywność kampanii internetowych
Na Twoje przekazy reklamowe, materiały, stronę internetową, może dziennie trafiać kilkadziesiąt, kilkaset potencjalnych klientów. Z tego znacząca część byłaby chętna skorzystać z Twojej usługi. Pod warunkiem, że Twoja oferta trafi w odpowiednim momencie i odpowie na ich potrzeby. Założenia te opisywane były już przy wprowadzeniu do „zasady nr 4″. Niewielu klientów decyduje się na zakup już przy pierwszym zetknięciu z Twoją ofertą. Klient musi się przekonać do Twojej usługi i do Twojej firmy. Dobrym rozwiązaniem jest budowanie tak zwanych lejków sprzedażowych. Klient może w pierwszej kolejności wpadać do Twojej bazy na przykład mailingowej. Następnie w komunikacji mailowej zostaje odpowiednio „rozgrzany”. Ostatecznie zamawia usługę.
Warto w tym punkcie wspomnieć o systemie konwersji. Konwersja jest to cel, jaki chcielibyśmy, aby został zrealizowany przez klienta. Oczywiście możemy tutaj powiedzieć, że chcemy, aby klient kupił usługę. Kiedy reklamujemy gabinet masażu, możemy mieć na stronie system rezerwacji. W takim przypadku konwersją byłaby rezerwacja terminu. W innym przypadku weźmy pod lupę reklamę małego gabinetu dietetycznego. Zamiast systemu rezerwacji może mieć na stronie ustawione inne konwersje. Takie jak „zadzwonienie” lub wpisanie się do bazy mailingowej. Nie jest to co prawda sprzedaż. Jednak wskazuje to osobę, która z dużym prawdopodobieństwem jest zainteresowaną usługą.
System konwersji daje nam informacje o efektywności naszych reklam. Dodatkowo Google, jak i Facebook ma możliwość uruchomienia celu, jakim są właśnie konwersje. Po ich wdrożeniu systemy te wyłapują jacy klienci wykonali określony cel. Na tej podstawie się uczą. Następnie zaczynają wyświetlać naszą reklamę osobom, które z największym prawdopodobieństwem dokonają oczekiwanej konwersji.
Zasada 9
Uruchom system konwersji i zaprojektuj lejek sprzedażowy.
A na końcu zawsze sprzedaję
Najważniejsza jest sprzedaż! Tutaj warto zwrócić uwagę na największy grzech firm. Jeżeli trafił do Ciebie klient. Przyszedł zainteresowany z ulicy. Zadzwonił, bo chciał uzyskać dodatkowe informacje. Napisał maila z kilkoma pytaniami. To zawsze powinien otrzymać wyczerpującą odpowiedź. Wraz z nią powinien otrzymać propozycję skorzystania z usługi!
Chyba że prowadzisz tylko biuro informacyjne 😉
Warto na taką okazję przygotować specjalne oferty. Tak, aby zmotywować klienta do szybkiego podjęcia decyzji zakupowej.
Należy również pamiętać o zmianie kierunku komunikacji. Jeżeli klient do Ciebie zadzwonił to oznacza, że jest na zaawansowanym etapie decyzji zakupowej. W takiej sytuacji nie powinno się go odsyłać na stronę internetową. Albo prosić o kontakt w późniejszym czasie, bo teraz jesteśmy zajęci. Powinniśmy w tym momencie przejąć komunikację. Pobrać adres mailowy, numer telefonu z obietnicą kontaktu. Prawdopodobieństwo sprzedaży znacząco się wtedy zwiększa. Dodatkowo dajemy sobie szanse na rozbudowanie bazy potencjalnych klientów.
Zasada 10
Opracuj politykę komunikacji, rabatów. Pamiętaj zawsze o zamykaniu sprzedaży. Klient mimo wyjątkowej okazji może nie być gotowy na zakup. Zachęć go wtedy aby zapisał się do Twojej bazy mailingowej.
Zacznij Skuteczniej - Pobierz Bezpłatne Narzędzia!
Chcesz poprawić działanie swojej firmy?
Pobierz darmowe checklisty i instrukcje, które pomogą Ci w marketingu, zarządzaniu i więcej. Proste kroki do lepszych wyników!
Opracuj krok po kroku skuteczny Plan Marketingowy dla Twojej firmy.
Sprawdź, ilu klientów szuka Twoje usługi?
Jak założyć poprawnie Profil Firmy w Google (wizytówka)?
Zaplanuj realizację skutecznej strony internetowej dla Twojej firmy.
Jak Rozwinąć Firmę Usługową i Skutecznie Pozyskiwać Klientów?
Rafał Wawak Od blisko 20 lat projektuję, wdrażam i zarządzam działaniami marketingowymi. Jestem praktykiem i osobiście testuję różne narzędzia marketingowe oraz osobiście realizuję wiele projektów. Skuteczność prowadzonych działań weryfikowałem zarówno z perspektywy klienta, wydawcy, jak i agencji wdrażającej marketingowe rozwiązania.
przeczytaj również
zobacz również
